Sprzedaż B2B oznacza procesy i transakcje sprzedaży realizowane pomiędzy przynajmniej dwoma podmiotami prowadzącymi działalność gospodarczą (sprzedającym i klientem są firmy). W modelu B2B sprzedającymi i kupującymi są najczęściej osoby decyzyjne w organizacjach (prokurenci, decydenci) bądź pracownicy działów zakupów. Osoby te można określić jako: profesjonalistów, którzy dokładnie znają produkty i asortyment branżowy, dokują systematycznych zakupów, często o dużej wartości (kupują duże ilości produktów, często różnych), przy zakupie złożonych rozwiązań często potrzebują na podjęcie decyzji (o zakupie) wiele dni, nawet tygodni.
Towary sprzedawane w B2B i w B2C, mogą być te same, jednakże w modelu B2B kupowane są często dużo większe ilości produktów. W modelu B2B sprzedaje się towary często w dziesiątkach, setkach czy nawet tysiącach sztuk. Liczba zależy od rodzaju towaru i umiejscowienia firmy w łańcuchu sprzedażowym. Transakcje handlowe w modelu B2B są powtarzalne, realizowane często na wynegocjowanych warunkach.
W modelu B2B pozyskiwanie klienta biznesowego jest czasochłonne, a koszt jego pozyskania wysoki. Automatyzacja sprzedaży B2B i dostarczania pozwala obniżyć koszty obsługi stałych klientów. Transakcje sprzedaży B2B odzwierciedlają potrzeby biznesowe obydwu stron, a klienci nie mogą dokonywać zakupów bez weryfikacji.
Systemy płatności mogą być dostosowane do możliwości i sposobów płatności klienta a ich logika wymaga często specjalnego odwzorowania w logice rozwiązań B2B. Klienci mogą pobrać towary, złożyć zamówienie i zorganizować dostawę przez uzgodniony kanał logistyczny, często nie płacą w momencie składania zamówienia, ale otrzymują fakturę, którą opłacają w ramach uzgodnionych wcześniej terminów płatności. Wszystkie transakcje w ramach systemu sprzedaży B2B mają najczęściej charakter cykliczny.
Sieci różnego rodzaju organizacji w łańcuchach dostaw mogą rozrosnąć się do bardzo dużych rozmiarów. Zarządzanie tak złożonymi zależnościami może być realizowane przez przepływ odpowiednich informacji i ich automatyzację. W tym celu buduje się specjalne systemy Im więcej procesów, tym większe możliwości ich optymalizacji poprzez zastosowanie technologii informatycznych.
Tak więc użytkownicy w łańcuchach sprzedaży B2B mogą:
Przed erą komputerów sprzedaż rejestrowało się w specjalnych księgach. Wszystkie operacje również przeprowadzano w tradycyjny sposób: obliczenia realizowano za pomocą kalkulatorów, w tradycyjny sposób rozliczano przepływ towarów, rejestrowano stany magazynowe oraz sprzedaż, sprawdzano koszty dostawy do klientów. Sprzedawca B2B komunikował się z klientem B2B w sposób bezpośredni lub telefoniczny, dlatego liczba klientów oraz potencjalnych klientów była dość ograniczona. Często znaczenie miała przynależność geograficzna.
Obecnie Internet pozwala na bardzo szerokie możliwości przedstawiania oferty. Spotkania osobiste nie odgrywają już tak dużej roli, choć wciąż warto o nich pamiętać. Podobnie szybkie dotarcie do bardzo wielu klientów nie stanowi już problemu. Równocześnie innowacyjne technologie informatyczne zrewolucjonizowały świat sprzedaży B2B.
Dziś wszelkie działania powiązane ze sprzedażą B2B można wykonać automatycznie w specjalistycznych systemach informatycznych. Systemy te rejestrują procesy przeprowadzone w hurtowniach lub magazynach, co pozwala na zarządzanie nimi. W systemach sprzedaży B2B można śledzić stany magazynowe, wysokość sprzedaży, a także dzięki różnym integracjom koszty związane z prowadzaną działalność. Specjalistyczne moduły pozwalają klientom zamawiać towary automatycznie, dlatego wszystkie powyższe procesy powinny być możliwie najbardziej ze sobą zintegrowane. Pozwala to zaoszczędzić czas, a zatem i koszty.
Tak więc w rozwiązaniach informatycznych przeznaczonych dla B2B olbrzymią rolę odgrywa możliwość integracji z programami magazynowi, finansowymi oraz możliwości eksportów danych do plików, wsparcie dropshippingu, czy łatwe wykonywanie rozliczeń. To kwestie, na jakie warto zwrócić uwagę przy wyborze platformy sprzedażowej czy też przy tworzeniu rozwiązań e-commerce.
W roku 2020 zaszły głębokie zmiany w handlu a firmy szybko musiały dostosować się do nowej „zdalnej realności”. Sprzedaż B2B w Internecie wreszcie stała się priorytetem a firmy B2B w pośpiechu zaczęły wdrażać rozwiązania sprzedaży online.
Przejście na model B2B cyfrowy wpłynął na procesy zachodzące w organizacjach. Zastosowanie technologii online w B2B zmieniło sposób poszukiwania nowych klientów, wprowadzania nowych produktów na rynek oraz modele współpracy z dostawcami i partnerami. Cyfrowa zmiana ma olbrzymi wpływ na prezentację produktów i szybkość operacji. Wraz z większą wiedzą na temat procesów cyfrowych, uwzględniając potrzeby branżowe, firmy B2B zaczęły rozwijać platformy B2B e-commerce oraz ich funkcjonalności.
W modelu B2B klienci kierują się różnymi czynnikami przy zakupie. Im większa firma tym więcej procedur i specyficznych działań zarówno wśród sprzedających, jak i kupujących, dlatego w sprzedaży B2B z wykorzystaniem platform istotne jest, żeby zadbać o indywidulane podejście pro klienckie.
Dzisiaj, inteligentne rozwiązania stosowane w modelu B2B online mocno usprawniają przetwarzanie zamówień, dzięki czemu sprzedawcy mogą realizować inne zadania o strategicznym znaczeniu. Przedstawiciele handlowi natomiast mają więcej czasu na pogłębianie wiedzy na temat klientów, produktów, sektorów, w których to działają czy nawet trendów sprzedażowych panujących w branży. Bez tego wszystkiego osiągnięcie sukcesu w sprzedaży B2B online nie jest możliwe.
Tak więc dobra platforma B2B powinna elastycznie dostosowywać się do wszystkich kluczowych procesów sprzedażowych i obsługi klienta oraz ułatwiać i automatyzować pracę. Warto rozważyć wybór również takiej platformy, która pozwala na szerokie integracje z innymi systemami.
Potrzebujesz platformy do sprzedaży B2B lub B2C, zapoznaj się z naszymi rozwiązaniami i pakietami. Wybierz najlepsze rozwiązanie dostosowane do Twojego biznesu.
