Istnieje wiele definicji pojęć B2B oraz B2C. Pod terminem B2B kryją się relacje business to business, czyli relacje pomiędzy dwoma przedsiębiorcami. Z kolei pojęcie B2C – business to consumer – odnosi się do relacji pomiędzy firmą, a klientem. W najprostszym ujęciu rozróżnienie obu definicji polega na określeniu odbiorcy końcowego usług. Transakcje B2B oraz B2C służą zaspokojeniu zupełnie innych potrzeb. W pierwszym przypadku będą to potrzeby biznesowe, a w drugim potrzeby życiowe.
Oba modele wymagają zastosowania różnych sposobów pozyskania klientów, mogących częściowo pokrywać się ze sobą. Rozróżnienie B2B oraz B2C, zdefiniowanie potrzeb i wymagań odbiorcy końcowego usług umożliwi przygotowanie atrakcyjnej oferty oraz dotarcie z propozycją do grupy docelowej, zainteresowanej produktami bądź usługami.
Model B2B w porównaniu z B2C to mniejsza liczba klientów, ale jednocześnie dużo większa wartość zakupów, w przeliczeniu na nabywcę. Transakcje są najczęściej powtarzalne, a do zapłaty wykorzystywane różne instrumenty finansowe np. kredyt kupiecki. Natomiast B2C to odpowiednio dużo większa liczba klientów detalicznych, dokonujących zakupów o mniejszej wartości w przeliczeniu na jednego nabywcę, transakcje mogą mieć charakter okazjonalny, a płatność jest dokonywana w dniu zakupu lub dostawy.
W przypadku firm proces decyzyjny jest złożony, często podejmowany przez wiele osób, finalizacja zakupu może trwać nawet kilka miesięcy. Zupełnie inaczej jest w przypadku klientów detalicznych, bardzo często podejmujących decyzję o zakupie impulsywnie oraz emocjonalnie, bez konsultowania jej z innymi osobami.
Choć w sektorze B2B na proces decyzyjny ma wpływ wiele osób, tak sama grupa docelowa jest dość wąska, ponieważ obejmuje grono osób związanych z daną branżą. Zupełnie inaczej jest w przypadku B2C, gdzie grupa docelowa jest mocno rozbudowana.
Analizując podstawowe różnice pomiędzy B2B oraz B2C można wybrać takie kanały promocji oraz marketingu, które przyniosą najlepsze efekty, a przede wszystkim pozwolą dotrzeć do grupy docelowej klientów, potencjalnie zainteresowanych skorzystaniem z oferty.
W przypadku modelu B2B proces decyzyjny jest skomplikowany, charakteryzuje go dłuższy cykl zakupowy. W tym przypadku najlepiej sprawdzą się bezpośrednie działania marketingowe, a także marketing terenowy oraz organizacja różnego rodzaju eventów i wydarzeń.
Z kolei B2C wymaga prowadzenia działań pozwalających na jednoczesne dotarcie do szerokiego grona odbiorców np. poprzez reklamę w środkach masowego przekazu.
Wyróżnić można pewne rozwiązania, które sprawdzą się obu modelach m.in. działania w social mediach, marketing w wyszukiwarkach, pozycjonowanie.
W przypadku B2C proces sprzedaży jest dość prosty – klient wybiera interesujące go produkty, dodaje do koszyka, a następnie wybiera formę płatności oraz dostawy, dokonując zamówienia. Ceny za określone produkty są takie same dla wszystkich klientów, wyłączając oczywiście programy lojalnościowe.
Sprzedaż B2B wymaga dużo bardziej rozbudowanego systemu, łączącego się z różnymi bazami danych. Co więcej, w przypadku relacji biznesowych ceny za usługi mogą być inne dla określonych klientów – stałych kontrahentów, jednorazowych zleceniodawców.
Ecommerce wymaga wykorzystania różnych rozwiązań, dzięki którym możliwe będzie dotarcie do grupy docelowej oraz stałe rozwijanie biznesu. B2B oraz B2C to modele znacząco różniące się między sobą, choć oba związane są z transakcjami i powoli zaczynają wzajemnie się przenikać. Natomiast przedsiębiorca przygotowujący strategię dla firmy, powinien rozróżnić segmenty i dopasować komunikację oraz ofertę do specyfiki danego modelu, świadomie dobierając zaawansowane, nowoczesne rozwiązania i kanały promocji.
